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老皇冠开户赌场|说服他人的六大原则

2020-01-11 14:22:43

老皇冠开户赌场|说服他人的六大原则

老皇冠开户赌场,读罗伯特·西奥迪尼的《影响力》有感

前言:闺女满一岁后,想研究如何引导不讲理的小宝宝,看了些幼教的书,感觉都讲的比较浅显,后来在亚马逊网站的推荐读物中发现了《影响力》这本书,看了简介,感觉总结的很科学、很深入,于是就买了这本书。最近读了之后,颇有收获。

本书作者是罗伯特·西奥迪尼,美国人,被尊为“影响力教父”,著名社会心理学家。他采用的是“参与式观察”方法,其实就是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法。通过参加电话营销公司、二手车经销商、筹款组织等机构的培训项目,观察、记录说法他人的技术,结合自己社会心理学的潜心研究,长达三年的卧底生涯最终总结出说服他人的6大原则,于1984年出版了这本开创性之作。本书中概括了6个影响他人的基本原理,运用了大量的事实证据和实验数据,从心理学和管理学角度将基本原理阐述,易于理解。

这条原理就是,如果人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。人是社会性动物,大多数人讨厌一味索取、从不回报的人。说个和我女儿的小故事:我的笔记本电脑用了7年,多隔三差五出点问题,但总能被我捣鼓好。最近发现黑屏只能进入安全模式,晚上搞了两三个小时仍未解决。第二天早上,开机再试试,仍是老样子。两岁半的女儿跑过来,摆弄我的电脑,一开始没在意,反正电脑也坏了,随她玩吧。可几分钟后一看,竟然神奇的好了,她还在那念叨“我修好咯”,欣喜感激之情让我想起迟迟没修她的玩具电脑,这时候就义不容辞的赶忙帮她修。这就是“互惠原理”最简单的应用。另外,书中提到的拒绝-后撤手法是借鉴互惠原理形成的,即先提极端要求再退让到适度的要求,能让使用此方法的人获得更多的利益。比如想借5000元,跟别人说我想借10000元,如果别人答应了,能多借5000元;如果别人不答应,那就讨价还价的改为借5000元,成功率比直接说借5000元要高很多。互惠原理要辩证的看,倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意,可没说要用善意来回报诡计。

信仰、言语和行为前后不一的人,通常会被看成是表里不一,甚至是脑筋混乱、浑浑噩噩的人;言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。保持一致,可以避免大量的思考分析和权衡利弊,也更容易令人避免误入歧途。而承诺,就是导致人类的行动不可避免的要受到报纸一致的强大力量所指引。公开、主动、付出努力会让一个承诺更有效,比如周工作计划,每周都写下来并签字,就相当于公开的承诺,为了证明自己是一个诚信聪明的人,就要努力完成工作计划,与自己的言行保持一致。而有效的承诺更重要的特征,就是当我们认为外界不存在强大的压力时,发自内心的负责任。比如上面的工作计划,不做或者做不好,领导不会说绩效一般,不会给很大的压力,而在每次写工作计划时确实能获得成就感,就会从内心负责任的做好计划,长此以往,积小成大,就会进步很快。这一点,对于教育孩子具有重要意义。我们对于希望孩子真心相信的事情,决不能靠贿赂或威胁让他们做,贿赂或威胁的压力只能让他们暂时顺从我们的愿望。要点是找出一个理由,能让孩子一开始就照着我们的意愿去做,同时又让他对这一行为自愿的负责。内心变化产生的承诺,能发挥持久的作用,而且这作用还会“长出腿来”,产生保持一致的力量,自主的抵抗外界的压力。

在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,其实就是从众行为。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。我从小学到现在,每个环境中,都会找到那么一个人,跟我相似,而他的行为或想法,我都会借鉴或模仿。这也能说明为何我们一直提倡榜样的力量、模范带头作用。成人如此,孩子也一样。我女儿现在已经习惯拿她的两个好朋友来引导她,比如说“二毛姐姐喜欢吃饭”她才会多吃一点,“贝贝姐姐能够帮妈妈扫地”她就会帮忙捡垃圾,当然引导的例子要变化着用,很有效。当然,有的时候身边的社会认同是别人造出来的,盲目的从众会输的很惨。我们要保持头脑冷静,能够根据客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之对比,有一定的防护措施,关键时候学会拒绝。

我们绝大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而对于完全不认识的人,有很多方法我们也会顺从他们的要求,比如外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联等等。为了别人能达到我们的要求,我们要合理利用这些方法,将他们的喜好拉进我们的影响范围内。而对于社会上利用喜好原理来诱惑我们是,我们只需要把注意力放在效果而非成因上,不去压抑好感因素产生的影响力,听凭这些因素发挥力量,然后用这股力量反过来对付那些从中获利的人。

权威有3个最简单的特征:头衔、衣着、身份标志。权威的影响力很容易理解,公司领导、法律、政府、各行各业的专家等,在我们生活和工作中扮演着权威的角色,时时刻刻影响着我们的举动。权威的地位能够成功的使他人顺从,对人员管理、市场营销、教育、医疗等各行业都很管用。比如,如果是给孩子选择辅导老师,我们经常会选择头衔更多的老师;如果急病看医生,多数会选择专家号……当然有的时候,我们也要坚持自己的想法。而关键在于什么时候该遵循权威指示,什么时候该保持独立的见解。技巧的焦点在于:权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。文中很多现实案例,典型又易懂。

物以稀为贵,机会越少见,价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。制造业上,如果瑕疵把一件产品变得稀缺了,残次品也能化身价值连城的宝贝,收藏史上的案例屡见不鲜。而商业中对此应用广泛,什么“房子只剩5套了,再不买就没了”、“这款衣服特别火,店里只剩2件了”,我们经常遇到过。“数量有限”、“最后期限”是商家对顾客惯用手段。心理学家杰克·布雷姆提出——“保住既得利益的愿望,是心里逆反理论的核心”。儿童在这个方面表现很突出,我女儿现在就是处于“可怕的两岁”阶段。要他们这么做,他们偏要那么做。我们这些年轻的家长们,对此毫无办法。书中提到,原因是儿童到了这个年纪,他们才首次意识到自己是个人,把自己视为有自我意识、独立的个体。伴随着这种意识的发展,自由的概念就形成了,孩子一旦发现这一点,迫切想要探索这种自由选择的余地的深度和广度。所以,我们不必苦恼,不必过于紧张,有时候放任一点,他们觉得无趣的时候,反而就不对着干了。对于青少年的早恋问题也是如此,越是管教、插手他们的关系,越是激发他们之间的感情,如果不去过分干预,也许就是三分钟热度罢了。

这本书心理学内容很多,案例很经典,值得细细研读。

(文:赵文华)

来源:精英读书会sq


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